Carga Horaria: 9 horas

Docente a cargo: Mg. Leonardo Duringer

Contenidos:

Clase 1:

Contexto, mercado y estrategia

• El contexto de la empresa. La empresa como sistema. Análisis de contexto. Tendencias y cambios.
• Análisis de Mercado. Análisis de la Oferta y Demanda. Participación de mercado. Competencia. Modelo de simulación de brechas.

Clase2:

Planificación

• Estrategias Empresarias y Estrategias Comerciales.
• Planificación Comercial: Modelo de las 4 P (Precio, plaza, promoción y producto).
• Estrategia, táctica y programa del área comercial. Objetivo, método, plazo y contenido del plan comercial.

Clase 3:

Ejecución del Plan Comercial

• Organización del área comercial.
• Asignación y manejo de clientes.
• Perfiles de los vendedores.
• Técnicas de motivación de vendedores.
• Elaboración de pronósticos de ventas.
• Fijación de objetivos de venta por cliente / vendedor.
• Análisis y Control de Gestión de Ventas.